Взаимодействие потребителем лежит в основе принятия управленческих решений в торговых операциях. Во второй половине XXвека появилось новое научное направление – маркетинг взаимодействия с потребителем эта наука имеет в основе не только экономические методы, но и методы психологического исследования. Изучение мотивации потребителей, их базы для принятия решения о покупке легло в основу разработки целого комплекса методологических разработок в сфере маркетинговых взаимодействий. Маркетинг взаимодействия, теоретические аспекты которого были описаны в 80-х годах прошлого столетия, представляет собой наиболее совершенную философию ведения бизнеса, наилучшим образом адаптированную к современным условиям развития рынка.
Потребитель определяет, какие товары производить и какой бизнес будет успешным. Свобода выбора товаров покупателем в современное время усилилась благодаря лучшей информированности при помощи рекламы, СМИ и интернета. Исследователи рынка изучают влияние многочисленных факторов на поведение покупателя при принятии им решения о покупке, проводят анализ состояния спроса.
От эффективности взаимодействия потребителей и продавцов зависит удовлетворенность покупателя, а также финансовое состояние продавца. Эти взаимосвязанные, дополняющие друг друга цели способствуют развитию экономики страны, повышению благосостояния как государства, так и граждан.
Объектом исследования является ООО «STREET BEAT», занимающееся розничной торговлей товарами спортивного профиля (одеждой, оборудованием и экипировкой).
Предмет исследования: процесс маркетингового взаимодействия ООО «STREET BEAT» с потребителями.
Целью работы является разработка комплекса мер по повышению эффективности взаимодействия ООО «STREET BEAT» с потребителями для увеличения прибыли и рентабельности компании.
Достижение поставленной цели связано с решением следующих основных задач:
рассмотреть понятие и методы маркетинга взаимодействий;
раскрыть методы маркетинговых взаимодействий;
исследовать возможности анализа эластичности спроса в маркетинговые взаимодействия с потребителями;
дать организационно-экономическую характеристику ООО «STREET BEAT»;
проанализировать эффективность маркетинговых взаимодействий ООО «STREET BEAT» с потребителями;
разработать рекомендации по повышению эффективности взаимодействия ООО «STREET BEAT» с потребителями;
выполнить экономическое обоснование предложенных рекомендаций.
В первом разделе работы рассматривается понятие маркетинговых взаимоотношений, принципы, на которых они выстраиваются, а также компоненты этих взаимоотношений. Анализируются методы маркетинга и отношений между продавцами и потребителями, и оцениваются возможности применения этих методов в практике маркетинга. Особое внимание уделяется анализу эластичности спроса, в качестве информационной основы для принятия маркетинговых решений.
Во втором разделе работы дается характеристика компании ООО «STREET BEAT», являющейся крупным представителем оптовой и розничной торговли. На примере этой компании анализируются сложившиеся взаимоотношения продавца с потребителями товаров, исследуются методы маркетинга, применяемые в компании, а также анализируется характер спроса на продукцию компании с позиции маркетологов. Исследуются факторы и действия, влияющие на будущее развитие маркетинговых отношений.
В третьем разделе на основе анализа маркетинговых взаимоотношений и спроса на товары «STREET BEAT» предлагаются мероприятия по совершенствованию маркетингового взаимодействия с потребителями, основанные на новом методологическом подходе – АВС-анализе и анализе эластичности спроса на продукцию. Выполняется экономическое обоснование предложенных мероприятий.
Информационной базой работы являются научные работы по исследуемой тематике, материалы периодической печати, учебные пособия, нормативные акты, интернет-ресурсы, справочно-правовые системы, а также материалы статистического, оперативного и бухгалтерского учета ООО «STREET BEAT».
1. КЛЮЧЕВЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ТЕОРИИ МАРКЕТИНГА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
1.1 Сравнение ответственных и зарубежных подходов к организации маркетинга взаимодействия в организации
Маркетинг взаимодействия рассматривает коммуникации в более широком аспекте – как любые взаимоотношения компании с ее партнерами, способствующие извлечению дохода. В промышленном маркетинге, например, купля-продажа рассматривается как долговременный и непрерывный процесс взаимоэффективного взаимодействия организации-продавца с организациями- покупателями, поскольку бизнес-субъекты, как правило, имеют дело не с розничными, а с оптовыми потребителями, которых меньше, и они более крупные. Так как клиенты не поддаются, однозначной сегментации с четко очерченными границами и большинство из них требует к себе индивидуального подхода, то эффективность использования классической, традиционной концепции маркетинга, базирующейся на разработке стандартного комплекса (рецепта) маркетинга для среднестатистического потребителя, значительно снижается.
Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя – это индивидуализация взаимоотношений с ним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. В этом контексте взаимоотношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношения, как результат эффективного взаимодействия, становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы – главные факторы непрерывности рыночных взаимоотношений.
Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных взаимоотношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями.
