Маргарита Акулич - Современный маркетинг в оптовой торговле

Изменение отношений между оптовиками, производителями и покупателями

В мире торговли отношения между оптовиками, производителями и покупателями с ходом времени меняются. В течение десятилетий большинство производителей не продавали товары покупателям напрямую. Оптовые торговцы выступали в качестве посредников, закупая товары у производителей оптом и продавая их потребителям по более высоким ценам, чем цены, заплаченные ими товаропроизводителям.

Однако с ростом розничной торговли в интернете меняются направления и способы совершения людьми покупок. Эти изменения также влияют на отношения между товаропроизводителями и компаниями-оптовиками.

По какой причине производители прежде не продавали покупателям напрямую?

– Для многих производителей работа с оптовиками-посредниками традиционно была единственным реально возможным способом представления своей продукции покупателям. Оптовые продавцы обеспечивали предоставление рабочей силы, инфраструктуры и торговых площадей, чего товаропроизводители не имели возможности себе позволить самостоятельно.

Изменения, вызванные ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса

С ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса, использующих веб-сайты, происходило заметное развитие бизнес-модели дистрибуции. Производители все чаще начали пропускать оптовое звено и продавать товары потребителям без него – напрямую, не делясь с оптовиками доходами.

Оптовые и розничные продавцы традиционного вида, такие как крупные и не крупные магазины, торговые центры и др. стали ощущать новую неприятную конкуренцию со стороны товаропроизводителей, зачастую продающих по ценам, по которым дистрибьюторы не могли продавать без потери своих денег, а допускать этого последние, разумеется, вовсе не желали.

Плюсы покупки напрямую у производителей

При использовании старой (прежней) модели товаропроизводители получали лишь несущественную прибыль в сопоставлении с прибылью посредников-оптовиков. Компаниям-производителям нужен был интерес со стороны оптовиков, чтобы их можно было рассматривать в качестве законных.

Но компании-производители из-за желания получения солидных выгод больше всего нуждались в продажах напрямую. При этом следует заметить, что способность продавать напрямую потребителям приносит выгоды как товаропроизводителям, так и потребителям:

Производители могут напрямую связываться с людьми, желающими приобретать изготавливаемые ими товары.

Производители могут увеличивать свою прибыль.

Клиенты имеют доступ к определенным предметам, способным на самом деле удовлетворять их потребности/нужды/интересы, а не только к тому, что доступно в обычных физических магазинах.

Цены снижаются, потому что производители могут сэкономить на рознично-торговых площадях и отчислениях, производимых компаниям-оптовикам, выступающим в качестве посредников.

Существует более широкий рынок для специализированных продуктов, которые не могут быть выгодны для компаний-оптовиков.

Рост производителей, продающих напрямую через сеть Интернет, меняет то, как клиенты делают покупки и ведут свой бизнес.

Когда и товаропроизводители пользуются преимуществами онлайн-продаж, приобретение, скажем, предмета быта или одежды может быть осуществлено прямо с удобного домашнего либо офисного дивана, что существенно затрудняет привлечение клиентов к оптовым и розничным торговцам традиционного вида.

Плюсы покупки напрямую у оптовиков

Для оптовиков индустрия меняется. Тем не менее, у дистрибьюторов есть способы адаптироваться к новой среде, при этом предлагая клиентам преимущества, которые производители предложить не могут.

Более высокая норма прибыли позволяет дистрибьюторам предлагать покупателям выгодные по цене товары, скидки, бесплатную доставку либо бесплатный возврат.

Покупки «из одного окна» (одного магазина или с одного веб-сайта) более удобны для покупателей, чем покупки с нескольких веб-сайтов. Персонал может справиться с более быстрым временем доставки и большими по размерам заказами.

Более широкий ассортимент аналогичных товаров на складе позволяет сравнивать покупки. Клиенты могут совершать покупки в Интернете, а также забирать изделия или возвращать их в магазины. Клиенты, которым нравится видеть, чувствовать или тестировать продукты, могут покупать их в физических магазинах.

У многих товаропроизводителей нет ни персонала, ни желания заниматься интернет-продажами или прямыми продажами. У них нет места или опыта, чтобы продавать клиентам напрямую. Это позволяет оптовикам предлагать покупателям уровень удобства, позволяющий им удачно вести свой бизнес и получать хорошую прибыль.

Как оптовики могут адаптироваться к интернет-рознице

Перейдя к продажам онлайн или управляя продажами на своих собственных веб-сайтах, оптовые торговцы могут оставаться в бизнесе, адаптируясь к меняющимся розничным условиям.

Оптовики могут обеспечить этот сдвиг, используя нижеперечисленное:

Настройка учетной записи Amazon или eBay.

Установление эксклюзивных соглашений с крупными площадками и крупными ритейлерами.

Создание собственного интернет-магазина и управление им. Служение в качестве посредника для просмотра аналогичных специализированных продуктов, продаваемых различными производителями.

Осуществление работы в качестве зарубежного дистрибьютора для производителей в других странах, которые хотят вывести свою продукцию на новый рынок.

Независимо от того, насколько крупный оптовый торговец или где он находится, существует решение, способное обеспечить удобство для клиентов, налаживание прочных деловых отношений с производителями и другими предприятиями розничной торговли, а также поддержание приемлемого уровня прибыли в перманентно меняющемся ландшафте розничной торговли в Интернете.