Татьяна Аржаева - Копилка размышлений для руководителей отдела продаж и продающих специалистов

Ценность есть практически у каждой профессии. Конечно же, определенными действиями можно обесценить любую специальность. Так же, как и определенными действиями можно сформировать эту ценность, внести в нее некое предназначение, идею, замысел, философию, некий высокий уровень и стандарт.

Менеджер по продажам, продавец-консультант делает массу полезного для своих клиентов. Он дарит радость общения и интереса, внимательности, заботы и поддержки к другому человеку. Любому человеку важны коммуникации, даже «молчаливому буке», интерес и внимательность – «постоянному ворчуну» (ему, кстати, особенно), вера в лучший выбор и соответствие более смелым решениям – сомневающемуся (смогу, достоин, получится) и т. д.

Благодаря продажникам люди порой делают шаг вперед в своем развитии, и часто весьма существенный, выходят на новый уровень, начинают пользоваться технологиями и возможностями, которые ранее считали для себя невозможными или сложными, повышают свой уровень доходов, качество жизни и т. д.

Продающие сотрудники обучают своих клиентов правилам пользования товара и эксплуатации, уходу, работе с документами, азам используемых технологий и многому другому. А еще воспитывают (не словами, а делами), задавая новые, более высокие стандарты общения между людьми – вежливые, доброжелательные, доверительные и открытые. Мы живем в странном мире: то, что ненормально – нормально, а то, что нормально – ненормально. Когда человек идет по улице и улыбается или подходит к нам и обнимает, мы обращаем на него внимание и думаем, что он больной, а может, даже чувствуем дискомфорт и шарахаемся от него. А когда стоят люди и поливают друг друга грязью (или нас), мы порой даже не заостряем на этом взгляд – привычно, знакомо, нормально! Продавцы-консультанты, менеджеры продаж вносят свой вклад в формирование как минимум действительно нормальных отношений.

И конечно же продажники продают, причем не только товар, услугу, компанию, цену, но и идею, ценности, решения, бренд, себя (ведь не секрет, что за некоторыми из них клиенты готовы пойти куда угодно), уровень обслуживания и клиентоориентированности. И это еще не полный список.

Для компании менеджер по продажам, продавец-консультант полезен не только тем, что приносит выручку или прибыль, продавая товары и услуги. Данный сотрудник полезен еще и тем, что при помощи него можно узнать, чего клиент хочет и не хочет (и сберечь существенную часть денег на маркетинговые исследования), что покупателю нравится и что не нравится, какие идеи будут востребованы, а какие не очень, и, соответственно, стать для партнеров лучше, нужнее.

История

На своем тренинге я познакомилась с владелицей небольшой специализированной на продаже детских игрушек розничной сети. Катя рассказала об одном из своих российских поставщиков – производителе весьма интересной игры. Игра действительно занимательная, но ее не очень хорошо покупают. Поиграть в нее можно по сути всего один раз (в ней заложена всего одна история), а стоит пару тысяч. Покупатели, уже раз все-таки ее купившие, при новом посещении магазина всегда спрашивают: «Начал ли производитель выпускать продолжение игры – новые истории?» Дело в том, что на комплект материалов в игре, чтоб продолжать играть и далее, нужны истории, и конечно же новые (для интереса). То же самое спрашивает у менеджеров продаж производителя, когда они звонят с предложением купить, а она им отвечает на их вопрос о причинах отказа, владелица сети. Но воз и ныне там! Новых историй – нет! Хотя затраты на них минимальны, а рост продаж был бы невероятный! Руководству компании-производителя достаточно прислушаться к клиенту и своим менеджерам, бесплатно предоставляющим весьма стоящую информацию.